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Il processo che porta all'acquisto de parte di un impresa



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Il processo che porta all'acquisto de parte di un impresa, la quale acquista da un'altra impresa e' detto B TO B e avviene attraversa la negoziazione tra le 2 imprese stesse.

La NEGOZIAZIONE  e' un processo a 2 vie:

da una parte vi e' l'impresa che vuole acquistare e che fa una proposta o offerta e dall'altra l'atra impresa che accetta la proposta o piu' soventemente da una controproposta(vedi conclusione del contratto per proposta e accettazione).

La negoziazione avviene mediante:

1:LA COMUNICAZIONE:che a sua volta puo' nessere verbale o non verbale.

2:DIVERSITA':le cui possono derivare dalla CULTURA(vedi il giapponese che dedica molto piu' tempo a rispondere alla domanda perche' devo decidere di acquistare un bene strumentale ,ma che poi il loro processo di decisione all'acquisto e' piu' veloce diel nostro occidentale),e dalla SPECIALIZZAZIONE.

TIPI DI ORGANIZZAZIONI

1:PROFIT E NON PROFIT:le differenze sono minime ,ma nelle imprese oriented profit il processo di decisione all'acquisto e' piu' lungo.

2A)BENI STRUMENTALI:sono cose che servono per produrre altre cose .EX.macchine utensili per la costruzione di beni.

2B)MATERIE PRIME/BASE:si acquistano quando servono



2C)PRODOTTI INTERMEDI:prodotto che viene incorporato in un altro prodotto(che rappresenta il prodotto finale o globale9

2D)INSTALLAZIONI:sono i beni strumentali che fissano la capacita' produttiva dell'impresa(fissano la scala di produzione).EX:40 aerei da 1000 posti =40000 posti=capacita' produttiva dell'impresa.

2E)ATTREZZATURE E IMPIANTI:servono per funzionare le installazioni.Non fissano la capacita' produttiva dell'impresa.

2F)SERVIZI:manutenzione

3A)PRODUTTORE

3b)PUBBLICA AMMINISTRAZIONE   SI VENDE A SOGGETTI DIVERSI


BENI STRUMENTALE E MATERIE PRIME:la differenza sta nel fatto che ordino un impianto quando la domanda scende ed esso arrivera' quando la fase del ciclo economico e' in ripresa.

MATERIE PRIME:le acquisto quando servono indipendentemente dal ciclo economico.

RISCHIO:

Vi e' sempre la NECESSITA' DI RIDURRE IL RISCHIO (da entrambe le parti)

Il manager a 2 rischi legati uno alla sua CARRIERA  e uno alla sua ORGANIZZAZIONE.

Quindi egli cerca nel limite del possibile di ridurre i rischi .

La posizione del COMPRATORE (sempre riferita al B TO B) e' difficile' per varie cause:

1°Egli non puo' essere specialista di tutto;

2°La decisione puo' essere pres piu'in alto di lui o per contratto(vedi contratto di somministrazione ripetuta);

I RISCHI NELLEA ORGANIZZAZIONE DEGLI ACQUISTI:

1:GATEKEEPER:cioe' colui che prende le informazioni;

2:CHI INFLUENZA LE DECISIONI:l'esempio che non si viaggi in business class

3:utilizzatore:EX.Il direttore generale

4:COMPRATORE:il segretario che prende il biglietto ma che non negozia le condizioni

5:CHI DECIDE:infine decide tutto il capo supremo cioe' il direttore generale

CONCENTRAZIONE DEL POTERE DI ACQUISTO:

1:POCHI COMPRTATORI

2:AREE GEOGRAFICHE

In genere nel B TO B i compratori sdono pochi e sono concentrati in determinate aree geografiche

A)MONOPSONIO:vi e' un unico compratore:ex.:le ferrovie dello stato che acquistano macchine per allineare i binari.

B)OLIGOPOLIO:puo' essere PURO o  DIFFERENZIATO ma comunque e' caratterizzato dal fatto che ci siano pochi compratori.

C)JUST IN TIME:e' una tecnica inventata dai giapponesi della toyota econsiste nell'acquistare solo quanto e quando serve sul mercato in modo tale da ridurre le giacenza dimagazzino al minimo e quindi destinare l'attivo circolante per altri fini.

Il just in time da un vantaggio per il produttore che ha poche o nulle scorte di magazzino ma da degli svantaggi ai fornitori ch sono costretti a tenere abbondanti scorte di mgazzino per far fronte immediatamnete ad ogni richiesta da parte del produttore con il quale ovviamente hanno instaurato un rapporto di partnership.



MODELLO DI PROCESSO DI ACQUISTO IN B TO B:

Un modello e' sempre una semplificazione della realta' ed in questo caso e' riferito al processo che porta all'acquisto un organizzazione.

I modelli possono essere :

1:DESCRITTIVI:si fondano sulla base di ricerche e sulla raccolta di informazioni su:

a)cosa comprano i business(comprano solo i beni strumentali o anche gli accessori?);

b)quale decisioni agiscono sulle decisioni dei compratori,

c)quali sono i prodotti/servizi dei concorrenti.

2)PROCESSO DI DECISIONE:

E' simile al processo di decisione all'azquisto da parte del consumatore individuale ma con alcune differenze.

1)SORGERE DEL PROBLEMA;

2)DESCRIZIONE DEL PROBLEMA;


4)RACCOLTA E VALUTAZIONE DELLE PROPOSTE,

5)DECISIONE FORMALE,

7)VALUTAZIONE DEL PRODOTTO.

La variazione piu' importante tra il processo che porta al'aquisto il consumatore individuale e le organizzazione e' dato deal fatto che nelle organizzazioni gli acqisti possono essere di 3 tipi:

1)NUOVI ACQUISTI:LA NOVITA' DL PROBLEMA E' ALTA,LE INFORMAZIONI RICHIESTE SONO MOLTE E LE ALTERNATIVE IN CONSIDERAZIONE SONOMOLTE;

2)AQUISTI MODIFICATI:LA NOVITA' DEL PROBLEMA E' MEDIA,LE INFORMAZIONI RICHISTE SONO MODESTE E LE ALTERNATIVE IN CONSIDERAZIONE SONO POCHE;

3)ACQUISTI RIPETUTI:LA NOVITA' DEL PROBLEMA E' BASSA,LE INFORMAZIONI RICHIESTE SONO POCHE E LE ALTERNATIVE IN CONSIDERAZIONE SONO NULLE.

3 MODELLI COMPORTAMENTALI ALL'AQUISTO:

1)MOD.WEBSTER-WIND:

Egli considera 4 classi di variabili:

a)LE PERSONE:le quali durante le negoziazioni tentano di capire come si comporta l'altra impresa;

b)VARIAB. SOCIALI:cioe' gli obiettivi differenti delle persone;

c)VARIABILI ORGANIZZATIVE:cioe' le variabili dei gruppi che decidono sulle decisioni;

d)AMBIENTE:riferito all'andamento dei przzi che dipende dal ciclo economico i cui ci si trova ad operare

IL FINE E' CAPIRE COME AGISCONO GLI ALTRI.


2)MOD.SHETN:

Secondo lui nelle decisioni sono coinvolti almeno tre timenti o gruppi di lavoro,e quindi bisogna studiare le attese di questi gruppi,la loro preparazione professionale,le decisioni del gruppo e i conflitti interni al gruppo(se ve ne sono).

IN PRATICA L'ALTRA PARTE ENTRA NELLO STATO DECISIONALE DELL'IMPRESA CONCORRENTE.


3)MOD.BEMAVIORAL

L'obiettivo del marketing e' e' capire come acquista il compratore e per fare cio' devo centrare il bersaglio cioe' dfinire il TARGET verso cui riferirmi e adattare ad esso le SETTE P DEL MARKETING MIX le quali variano al variare del tipo di SEGMENTAZIONE adottasta.

SEGMENTARE IL MERCATO SIGNIFICA CAPIRE IL TARGET DA COLPIRE CIOE IL SEGMENTO DI POTENZIALI COMPRATORI VERSO CUI RIFERIRCI.









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