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LA DISTRIBUZIONE E LA LOGISTICA - I CANALI DI DISTRIBUZIONE, I CANALI DI DISTRIBUZIONE IN SENSO STRETTO, I PRINCIPALI INTERMEDIARI

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LA DISTRIBUZIONE E LA LOGISTICA

I CANALI DI DISTRIBUZIONE

Per scegliere il canale di distribuzione occorre disporre di “informazioni” circa il Target che si vuole raggiungere, gli obiettivi e le risorse disponibili, le quali sono definite dalle strategie di marketing.

Bisogna prendere quattro decisioni principali:

1)Quale canale di accesso?

2)Quale distribuzione geografica dei canali di accesso?

3)Quale tipo di contratto?

4)Quale ambiente fisico costruire nei punti di accesso al servizio?

Dopo aver realizzato la rete di distribuzione occorre chiedersise gli obiettivi siano stati raggiunti.

E’ questa la fase della valutazione dei risultati.

I CANALI DI DISTRIBUZIONE IN SENSO STRETTO:

1)CANALE DIRETTO:

Il luogo in cui il consumatore ha accesso al servizio è gestito direttamente dall’impresa che produce il servizio stesso.



Il punto vendita porta l’insegna del produttore.

Tale luogo è dunque parte integrante del sistema che produce il servizio.

Le imprese di servizi rafforzano la comunicazione al potenziale compratore anche con forme che facilitano la percezione visiva: personale in divisa, un’insegna, un logo.

2)CANALE INDIRETTO:

In una seconda situazione l’intermediario è indipendente dal produttore del servizio.

Può essere un agente. E’ il caso delle imprese di assicurazioni.

Può essere un dettagliante. E’ il caso di un agenzia di viaggio.

Più raramente può essere un grossista. E’ il caso dei tour operators

Le responsabilità sono distinte.

L’intermediario vende, mentre il produttore fornisce il servizio.

Anche il venditore può contribuire a costruire il servizio.

In questa situazione è necessario separare nettamente la responsabilità ed è consigliabile comunicarlo con chiarezza al compratore.

3)FRANCHISING:

E’ un sistema mediante il quale un ‘impresa di servizi cede ad altri il diritto e l’autorizzazione a produrre e vendere il servizio, utilizzando, se convenuto, anche il proprio sistema di produzione, vendita e comunicazione.

4)CD-PRODUZIONE:

Più imprese si accordano per produrre o distribuire assieme un dato servizio.

5)VENDITE AUTOMATICHE:

E’ una delle forme meno personali di distribuzione.

Servizi standardizzati di uso frequente di importo limitato possono essere venduti attraverso macchine con il vantaggio di rendere accessibile continuamente il servizio e di ampliare la rete di distribuzione sul territorio.(ex: telefono, pedaggi autostrade, francobolli)

I PRINCIPALI INTERMEDIARI:

I principali intermediari sono:

1)AGENTI: in pratica sostituisce l’impresa di produzione del servizio nel rapporto iniziale con il potenziale compratore. L’agente prende contatti, raccoglie ordini, li trasmette al produttore. Può essere ato con varie forme, la più frequente è quella di una provvigione sul volume di vendite.

Ricorrendo all’agente si hanno dei vantaggi che sono:

A)minori investimenti di capitale e minori rischi rispetto al canale diretto.

B)Spesso il potenziale cliente preferisce scegliere tra servizi alternativi oppure gradisce acquistare un servizio insieme ad altri servizi accessori al primo.Per l’agente è più facile rispondere a queste attese.

C)il produttore del servizio non sempre ha le conoscenze circa il mercato e quindi non sempre può avere successo.




D)in alcuni stati non è permesso il rapporto diretto tra produttore e potenziale compratore e quindi si deve ricorrere necesariamente all’agente.

E)l’agente ha conoscenze specializzate che spesso il produttore non ha e che sono a volte indispensabili per vendere un servizio complesso.

2)DETTAGLIANTI:mentre l’agente crea con il proprio intervento un legame diretto contrattuale tra il produttore e il cliente il dettagliante opera in modo autonomo. Ha rapporti da un lato con il produttore e dall’altro con il cliente. Non mette in contatto direttamente le due parti. Si presentano due situazioni.

L’intermediario assume tutte le responsabilita’ derivanti dalla transazione. Il cliente sa di avere di fronte un intermediario che opera per conto del produttore. Per molti l’agenzia d’impresa di assicurazione è meglio di un agenzia intermediaria.. L’intermediario si limita a trasferire il titolo per acquisire un servizio. Ilo cliente non considera l’intermediario responsabile della qualità del servizio. La percezione del cliente risponde a criteri complessi.La politica più efficace è quella dell’informazione attraverso la comunicazione.

3)GROSSISTI:nel settore dei servizi il grossista è meno raro di quanto possa sembrare a prima vista.






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