LA SEGMENTAZIONE

LA SEGMENTAZIONE

Segmentare il mercato vuol dire selezionare un TARGET,cioe' un gruppo di potenziali compratori,verso cui riferirci,cioe' verso cui orientare la nostra offerta.

Possiamo avere varie STRATEGIE DI SEGMENTAZ.. ,partendo dal supposto che i potenziali compratori hanno ESIGENZE DIFFERENTI gli uni dagli altri:

1°STRATEGIA:segmentazione singola,cioe' un solo prodotto o servizio con un solo marketing mix adattato ad esso;

2°STRATEGIA:segmentazione multipla,cioe piu' prodotti o servizi con adattati ad ogniuno di essi un proprio marketing mix;

3STRATEGIA:segmentazione di massa,cioe' piu' prodotti o servizi trattati con u unico marketing mix.In quest'ultimo caso quello che conta maggiormente e' il mantenimento di forti volumi di produzione(almeno fino a quando le imprese concorrenti non conquistano nuove quote di mercato sottraendocele).

N.B:LA SEGMENTAZIONE E' UN PROCESSO CONTINUO CHE NON SI FERMA MAI QUINDI NON E' STATICA.

I VANTAGGI DELLA SEGMENTAZIONE:

1°:migliora la conoscenza del comportamento del compratore,cioe' quanto e quando e cosa compra;

2°:i prod. E servizi possono essere studiati in base alle specifice esigenze del compratore;

3°:si percepisce rapidamente ogni variazione della domanda;

4°:si valutano meglio i punti di forza e di debolezza rispetto alle imprese concorrenti;si possono preparare programmi di marketing che tengano conto delle caratteristiche peculiari dei compratori;

SVANTAGGI DELLA SEGMENTAZIONE:

1°:per ciascun segm. Di mercato e' necessario sostenere costi distinti di RICERCA,SVILUPPO,e LANCIO DEL PRODOTTO;

2°:i volumi di produzione richiesti da un segmento possono non essere tali da saturare o da mantenere costante l'utilizzo degli impianti;

3°:anche i costi di produzione possono essere piu' elevati,perche' vi sono piu' prezzi per ogni "modello di prodotto";

COME SI SEGMENTA IL MERCATO:

Ex:segmentazione multilpa attraverso un'unica struttura che offre prodotti e servizi adattando ad ogni segmento un marketing mix differente(vedi le 7 P del marketing mix).ecoo un esempio di questo tipo puo' essere dato da un albergo di 5 stelle nel quale vanno compratori/consumatori con esigenze diverse e ai quali l'albergatore offre differenti prodotti o servizi in base alle esigenze di ciascuna caratteristica dei poetnziali target.

In base a quale principio si segmenta il mercato?

PRINCIPALI METODI DI SEGMENTAZIONE

1:SEGMENTAZ. IN BASE ALLE CARATTERISTICHE DEL CONSUMATORE:essa avviene attraverso l'analisi dei seguenti punti:

a)demografia

b)ciclo do vita familiare

LE FASI DI FORMAZIONE SUCCESSIVA DELLA SEGMENTAZ.

In concreto per segmentare il mercato bisogna partire da una selezione ampia delle caratteristiche dei potenziali compratori riducendola sempre piu' fino a determinare il segmento di riferimento ovvero il TARGET verso cui riferire la nostra offerta.

EX:1°SEGMENTAZ.:distinzione in base al sesso;

2°SEGMENTAZ.:" " " " " eta';

3°SEGMENTAZ.:" " " " "reddito.

Si giunge infine ad esempio al target di donne di eta' compresa tra i 20 e 30 anni con un reddito inferiore ai 12000000 annui.

Ecco in base a questo metodo di segmentazione dovro' adattare un marketing mix specifico per il target determinato.

DEFINIZIONE DELLA MAPPA DEI PRODOTTI/SERVIZI

Una volta determinato il segmento di riferimento cioe' il target e aver adattato il marketing mix ad esso bisogna determinare la posizione della nostra impresa rispetto a quella dei concorrenti.

Rispetto alla mappa ci si puo' orientare(sempre riferito all'esempio precedente)ad un prodotto o piu' tradizionale o piu' moderno o ancora per le donne o per gli uomini e cio' ci indichera' la nostra posizione di mercato rispetto ai concorrenti che offrono prodotti simili.

DELLE OPPORTUNITA':

Si procede attraverso domande successive:

1°:ANALISI DELLE OPPORTUNITA':e' un'analisi delle opportunita' simile a quella gia' vista in relazione all'ambiente e consiste nell'identificazione di nuove opportunita,e nell'elencazione delle stesse;

2°IDENTIFICAZIONE DELLE OPPORTUNITA':selezionandole;

DETERMINAZIONE DELLE NUOVE OPPORTUNITA':

Si parte dall'individuazione di un mercato generico per passare poi ad un mercato specifico e si sceglie il mercato rilevante, cioe' quello effettivamente raggiungibile dall'imprea attraverso i propri mazzi.

1°:MERCATO GENERICO

2°:PRODOTTO MERCATO:e' un mercato dove i venditori offrono prodotti sostituibili gli uni agli altri e molto simili sia per le caratteristiche fisiche sia per la loro destinazione

3°MERCATO RILEVANTE.

La determinazione del mercato in cui posizionarsi in base alle nuove opportunita' e' eslicata grazie alla MATRICE DI ANSOFF gia' vista che mette in relazione i prodotti nuovi ed esistenti ai mercati nuovi e esistenti dando origina a 4 possibilita' per l'impresa e cioe:

A)SVILUPPO DI MERCATO

B)SVILUPPO DI PRODOTTO

C)PENETRAZIONE